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La banque juge le prix du fonds trop élevé : que faire ?

C’est le cas qui revient le plus souvent sur les forums de repreneurs : tout est signé sauf le prêt, et la banque annonce qu’elle ne finance pas ce prix. Elle n’a pas tort par principe, elle raisonne sur ce que l’affaire rembourse. La réponse n’est pas de chercher une banque plus souple, c’est de revenir au prix avec des preuves.

Par Passation, d’après le BODACC. Mis à jour le 21 septembre 2026.

Pourquoi la banque plafonne le prix

La banque calcule ce que l’excédent brut d’exploitation peut rembourser sur cinq à sept ans, après votre rémunération et l’impôt, avec une marge de sécurité. Le prêt maximal en découle ; le prix qu’elle accepte, c’est ce prêt plus votre apport. Si le prix demandé dépasse, elle refuse ou plafonne, quel que soit l’accord avec le vendeur.

Elle regarde aussi le prix rapporté au chiffre d’affaires et aux ventes comparables du métier : un fonds payé bien au-dessus de ce qui se vend autour est un fonds qu’elle ne pourra pas revendre en cas de défaut.

MétierMultiple médianFourchetteVentes mesurées
Restaurant traditionnel0,65 ×0,40 × – 0,99 ×6 912
Restauration rapide0,63 ×0,34 × – 0,97 ×6 319
Bar et brasserie0,82 ×0,52 × – 1,25 ×5 439
Boulangerie-pâtisserie0,63 ×0,37 × – 0,87 ×4 103
Épicerie et alimentation générale0,33 ×0,18 × – 0,62 ×3 467
Salon de coiffure0,53 ×0,32 × – 0,75 ×2 343
Prêt-à-porter et habillement0,28 ×0,14 × – 0,58 ×1 903
Pharmacie0,73 ×0,52 × – 0,89 ×1 667
Boucherie-charcuterie0,31 ×0,17 × – 0,47 ×1 331
Chocolaterie et confiserie0,74 ×0,47 × – 1,08 ×1 164
Hôtel0,85 ×0,31 × – 1,64 ×1 053
Institut de beauté et esthétique0,48 ×0,28 × – 0,79 ×1 023
Hôtel-restaurant0,69 ×0,38 × – 1,18 ×951
Pressing et blanchisserie0,73 ×0,32 × – 1,24 ×902
Carrosserie0,30 ×0,17 × – 0,45 ×813
Garage et réparation automobile0,24 ×0,12 × – 0,40 ×788
Optique et lunetterie0,58 ×0,29 × – 0,77 ×753
Agence immobilière0,29 ×0,15 × – 0,62 ×723
Plomberie et chauffage0,24 ×0,13 × – 0,46 ×662
Primeur0,29 ×0,17 × – 0,46 ×627
Maçonnerie et gros œuvre0,22 ×0,12 × – 0,41 ×613
Fleuriste0,43 ×0,27 × – 0,60 ×568
Nettoyage et propreté0,33 ×0,17 × – 0,60 ×552
Tabac, presse et loto1,15 ×0,70 × – 1,57 ×496
Caviste0,52 ×0,30 × – 0,87 ×447
Menuiserie0,20 ×0,13 × – 0,35 ×422
Librairie et papeterie0,34 ×0,18 × – 0,63 ×385
Auto-école0,25 ×0,13 × – 0,41 ×310
Camping et hôtellerie de plein air1,39 ×0,79 × – 2,20 ×308
Taxi et voiture de transport avec chauffeur0,48 ×0,20 × – 0,94 ×302
Bar-tabac1,20 ×0,73 × – 1,70 ×285
Bijouterie et horlogerie0,28 ×0,14 × – 0,59 ×273
Salle de sport et remise en forme0,69 ×0,39 × – 1,06 ×225
Électricité générale0,24 ×0,12 × – 0,50 ×173
Peinture et revêtements0,22 ×0,14 × – 0,36 ×155
Animalerie et toilettage0,33 ×0,14 × – 0,56 ×142
Discothèque et bar de nuit0,97 ×0,50 × – 1,77 ×105
Poissonnerie0,29 ×0,17 × – 0,45 ×81
Le prix rapporté au chiffre d’affaires, mesuré sur les ventes réelles dont le vendeur a publié ses comptes : le repère que la banque n’a pas, et que vous pouvez lui apporter.

Les cinq façons de sauver la reprise

  1. Revenir au prix avec des comparables

    Le vendeur accepte plus facilement une baisse quand elle s’appuie sur des ventes conclues pour le même métier dans la même zone, sourcées et datées, que sur l’avis d’une banque. Le dossier prix pour la banque réunit ces ventes.

  2. Demander un crédit vendeur

    Le vendeur est payé d’une partie du prix après la vente, en échéances. L’écart entre le prix et le prêt se comble sans nouvel apport, et le vendeur montre à la banque qu’il croit à l’affaire.

  3. Compléter l’apport

    Prêt d’honneur des réseaux Initiative France ou Réseau Entreprendre, droits au chômage en capital, prêt familial formalisé. Chaque euro d’apport supplémentaire réduit le prêt demandé.

  4. Faire garantir le prêt

    Une garantie Bpifrance sur une part du prêt réduit le risque de la banque, qui peut alors relever le plafond. La demande passe par la banque.

  5. Revoir le périmètre

    Sortir le stock du prix et le payer à part, échelonner le rachat du matériel en crédit-bail, ou différer une partie du prix sous condition de résultats, appelée complément de prix.

Situer le prix demandé parmi les ventes conclues et préparer le dossier pour la banque

Ce qu’il ne faut pas faire

  • Gonfler le prévisionnel pour faire passer le prix : la banque le compare aux comptes du vendeur, et un prêt obtenu sur un prévisionnel irréaliste se paie deux ans plus tard.
  • Signer un compromis sans condition suspensive d’obtention du prêt, ou avec un délai trop court pour instruire un dossier.
  • Multiplier les banques avec le même dossier refusé : changer de dossier avant de changer de banque.
Simuler ce que l’affaire peut rembourser, et le prix qui en découle

Questions fréquentes

La banque peut-elle refuser un prêt parce que le prix est trop élevé ?

Oui. Elle prête sur la capacité de remboursement de l’affaire et sur la valeur du fonds en garantie. Un prix au-dessus de ce que l’affaire rembourse ou de ce qui se vend autour est un motif de refus ordinaire, même quand vendeur et acheteur sont d’accord.

Que vaut un compromis signé si le prêt est refusé ?

S’il contient une condition suspensive d’obtention du prêt, le refus le rend caduc et le dépôt de garantie est restitué. Sans cette clause, l’acheteur peut devoir une indemnité. Faites-la rédiger avec un montant, un taux et une durée précis.

Le vendeur baissera-t-il son prix ?

Souvent, quand l’écart est documenté. Un vendeur préfère une baisse mesurée à un retour sur le marché, où le prochain acheteur rencontrera la même banque. Des ventes comparables sourcées valent mieux qu’un rapport de force.

Ce guide donne des repères généraux. Les règles juridiques et fiscales évoluent et dépendent de chaque situation : faites valider votre projet par un avocat, un notaire ou un expert-comptable. Données de prix à jour du 20 septembre 2026.

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